Vor zwei Wochen hatte ich ein Eingangsgespräch im Fitness-Studio um’s Eck bei Birgit, einer Minijobberin. Sie ist ziemlich tätowiert und arbeitet dort auf 450 € Basis. Auf dem Weg in den Testraum dachte ich mir, hoffentlich geht das schnell vorbei und wartete dann auf die klassischen Fragen: Welche Ziele hast Du Dir gesetzt?.... usw..
Da ich vor 20 Jahren selbst in dieser Branche gejobbt habe, kenne ich dieses Prozedere aus dem Effeff. Doch dann kam es ganz anders. Sie sitzt mir seelenruhig gegenüber und fragt mich, wie es mir geht – und zwar gar nicht mechanisch, sondern hellwach und entspannt. Darauf war ich in diesem Umfeld nicht vorbereitet. Da stotterte ich erstmal ein paar Sätze positiv überrascht herum.
Warum schreibe ich darüber? Weil es mir die Augen geöffnet hat, für die einfach zugänglichen Zutaten, die in vielen Standardgesprächen fehlen.
Doch jetzt zu Ihnen. Sie haben ein attraktives Projekt vor Augen und wollen mit anderen Menschen gemeinsame Sache machen? Haben wir vor einigen Jahren noch Zeiträume gehabt, in denen wir uns mit Freunden, Bekannten und Geschäftspartnern trafen und austauschen konnten, so sind diese Räume zu schmalen Gucklöchern bzw. Ritzen geschrumpft. Es sind meist sogenannte ‚Zeitfenster‘ übriggeblieben, in denen unsere Zuhörer, Mitarbeiter und Kunden oft schon nach kurzer Zeit unruhig auf die Uhr oder das Smartphone schielen.
Da hilft kein Jammern und Wehklagen, sondern nur die Fähigkeit präsent zu sein, den Menschen gut zuzuhören und sich selbst auf das Wesentliche zu konzentrieren. Doch um das zu können, brauchen wir zunächst eine ganz andere Kompetenz. Einen entspannt fokussierten Blick auf unsere Mitmenschen. Diese Art zu schauen erlaubt es uns, deren aktuelle Bedürfnisse zu erfassen und darüber mit Ihnen ins Gespräch kommen. Nichts beeindruckt Menschen so sehr, wie ein Gegenüber, das echt aufmerksam ist.
Hier kommt der eigene Körper ins Spiel. Er ermöglicht uns nicht nur präsent zu sein, sondern dies auch deutlich zu signalisieren.
Wenn Sie also eine hervorragende Produktidee geschaffen haben und nun Mitstreiter suchen oder ganz konkret wie Birgit, einen Fitnesskunden gewinnen wollen, dann gelingt Ihnen das nur, wenn Sie Ihr Gegenüber ein Stück wachrütteln. Doch wie geht das?
Ganz einfach mit einer wachen, klaren und verständlichen Körpersprache und folgenden Fragen: Was hat aktuell Ihre Aufmerksamkeit und welche Probleme hätten sie gerne gelöst? Kenne ich die Antworten auf diese zwei Fragen, kann ich an dessen Lebenssituation anknüpfen. Klar, passt nicht immer meine Geschäftsidee bzw. mein Produkt zu dessen aktueller Gemengelage. Und doch lohnt sich meines Erachtens jede Sekunde, die ich deren Gedanken- und Gefühlswelt schenke.
Deshalb sollten wir nicht ausschließlich unser eigenes Ziel im Auge haben und unseren eigenen Plan durchziehen, sondern ein starkes Gespür für die Menschen und deren Situation entwickeln. Besonders inspiriert haben mich in diesem Zusammenhang das Buch ‚Show & Tell‘ und das entsprechende Einführungsvideo von Dan Roam.
Hier wird kurz und knackig beschrieben, welche 3 Hürden es auf dem Weg zu Menschen gibt und wie wir sie konkret meistern können.
Aus meiner Sicht steuert Birgit mit Ihrer Fähigkeit, auch kleine Zeiträume interessiert nutzen zu können, einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg des Fitness-Studios bei. Denn Kunden echt zuzuhören, das ist in Zeiten der tausend Ablenkungen alles andere als selbstverständlich.
Mit Grüßen aus dem Ring
Peter Flühr
Um wirklich gut zuhören zu können, sollte ich störende Gedanken ausblenden. Dazu gehört für mich in jedem Fall das Ausschalten meines Smartphones. Damit warte ich nicht mehr auf irgendeine Nachricht von außen und kann mich voll und ganz auf mein Gegenüber konzentrieren.
Hallo Ulrike,
Birgit hatte während des Eingangsgesprächs übrigens auch kein Smartphone auf dem Tisch liegen :-)!
Peter
ich bin Peter Flühr, seit mehr als 20 Jahren Coach und Trainer.
Viele Fach- und Führungskräfte erleben ihren beruflichen Alltag vor allem als Kampf.
In meinen Seminaren und Trainings zeige ich, wie man jeden Tag aufs Neue in diesem Ring besteht – mit einer Kombination aus mentalen Methoden und gezielter Bewegung.
In meinem Blog greife ich Themen auf, die viele aus ihrem Alltag kennen und gebe einfache Tipps, wie sie sich verbessern oder lösen lassen.
Viel Spaß beim Lesen!